15.04.2013
13:48

Keine Verhandlung ohne Zielsetzung!

Ob Sie mit Kunden verhandeln, mit Vermietern, Lieferanten oder Mitarbeitern ins Gespräch gehen, bereiten Sie sich gründlich darauf vor und setzen Sie sich ein konkretes Ziel. Idealerweise nehmen Sie sich ein Maximalziel vor und definieren Ihr Minimalziel. Überlegen Sie, wo Sie zu Kompromissen bereit sind. Nur mit entsprechender Zielsetzung lässt sich das gewünschte Ergebnis erzielen.

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit und klären Sie wichtige Punkte im Vorfeld:  

  •    Um welche Inhalte geht es in dem Gespräch?
  •    Welche Interessen oder Wünsche habe ich bezogen auf die   
       Verhandlung?
  •    Was ist meine Ausgangsposition?
  •    Welche Ziele sind für mich unabdingbar?

Analysieren Sie im Vorfeld die Situation des Gesprächspartners:

  •   Welche Wünsche, Bedürfnisse und Ziele hat mein Gegenüber?
  •    Wie können meine Leistungen mein Gegenüber beim Erreichen
      seiner Ziele unterstützen?
  •    Welche Handlungs- und Entscheidungsalternativen hat er?
  •    Wo kann ich ihm entgegenkommen, damit er mir entgegenkommt?

Für eine professionelle Verhandlung ist es immer notwendig auch die Situation des Gesprächspartners zu kennen, sie richtig einzuschätzen und seine Sicht der Dinge zu akzeptieren. Auf diese Weise kann die geplante Zielsetzung mit guten Argumenten erreicht werden.

Letztendlich ist ein Geschäft nur dann gewinnbringend und langfristig zukunfts-fähig, wenn beide Verhandlungspartner einen Nutzen daraus ziehen können. Oder im neuhochdeutschen  Sprachgebrauch: wenn eine „Win-win Situation“ hergestellt wird!

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Tags: sperberscholz, ziel, zielsetzung, verhandlung
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